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La crise semble \u00eatre un facteur d\u2019acc\u00e9l\u00e9ration des Legal Tech. L\u2019obstacle du taux horaire demeure toutefois un frein majeur \u00e0 l\u2019adoption de certaines l\u00e9galtechs dans les cabinets d\u2019avocats. Ce mod\u00e8le de facturation, consid\u00e9r\u00e9 par beaucoup comme d\u00e9pass\u00e9 reste encore la norme dans la majorit\u00e9 des cabinets. La crise sera-t-elle le dernier acte de la \u00ab mise \u00e0 mort \u00bb <\/strong>de ce mod\u00e8le<\/strong> ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Des cabinets r\u00e9ticents \u00e0 adopter des Legal Tech en contradiction avec leur mod\u00e8le de facturation<\/strong><\/p>\n\n\n\n Pour Joe Dewey, associ\u00e9 \u00e0 Holland & Knight, \u00ab vous ne voulez pas vraiment que vos clients constatent \u00e0 quel point la technologie est efficace car s\u2019ils voient \u00e0 quel point les \u00e9conomies de temps sont efficaces, d\u2019un coup vous pourriez prendre le risque qu\u2019ils se disent \u00ab alors pourquoi je paye autant d\u2019argent ? \u00bb<\/em> (r\u00e9cent article de Law.com<\/a>.)<\/p>\n\n\n\n Pau Mestre de Signaturit abonde \u00e9galement dans ce sens<\/a> \u00ab Avec un mod\u00e8le bas\u00e9 sur le nombre d\u2019heures factur\u00e9es, la motivation pour optimiser les t\u00e2ches les plus r\u00e9p\u00e9titives et accro\u00eetre l\u2019efficacit\u00e9 n\u2019a pas \u00e9t\u00e9 tr\u00e8s forte. \u00bb<\/em> <\/p>\n\n\n\n Cette r\u00e9ticence peut \u00e9galement \u00eatre li\u00e9e \u00e0 la peur d\u2019\u00eatre \u00e0 terme remplac\u00e9 par des machines. Pourtant une partie des Legal Tech pr\u00e9sentes sur le march\u00e9 est surtout utile \u00e0 la r\u00e9alisation de t\u00e2ches r\u00e9p\u00e9titives, demandant peu de savoir-faire. Leur confier une partie du travail permet de d\u00e9gager du temps o\u00f9 la plus-value des avocats va vraiment pouvoir ressortir : \u00ab d\u00e8s lors que notre temps sera intelligemment lib\u00e9r\u00e9, nous pourrons d\u00e9velopper de nouvelles comp\u00e9tences qui nous permettrons d\u2019\u00eatre plus proches du client, de l\u2019aider \u00e0 prendre les bonnes d\u00e9cisions et lui donner les outils pour comprendre les enjeux de sa situation. \u00bb<\/em> (Clarisse Berrebi, Journal du Village de la Justice n\u00b084<\/a>)<\/p>\n\n\n\n Un facteur co\u00fbt\/efficacit\u00e9 de plus en plus d\u00e9cisif dans le choix des panels<\/strong><\/p>\n\n\n\n La crise acc\u00e9l\u00e8re les prises de contact entre les Legal Tech et les directions juridiques qui y \u00e9taient jusque-l\u00e0 r\u00e9ticentes. Il est fort probable que celles qui seront convaincues de l\u2019utilit\u00e9 de ces technologies se tourneront \u00e0 l\u2019avenir vers des avocats capables \u00e9galement de remettre en question leurs modes de travail et de facturation. <\/p>\n\n\n\n Bien que datant de 2018, cette analyse<\/a> de Patrick Bignon, Associ\u00e9 G\u00e9rant de Bignon De Keyser, s\u2019av\u00e8re toujours pertinente dans ce contexte de crise : \u00ab L\u2019expertise technique est un facteur de moins en moins diff\u00e9renciant dans l\u2019achat de services juridiques, alors que le crit\u00e8re du prix est, lui, de plus en plus d\u00e9terminant. Soumis \u00e0 un environnement de plus en plus concurrentiel, les clients sont devenus tr\u00e8s exigeants, poussent les prix \u00e0 la baisse et remettent en cause la facturation au temps pass\u00e9, tout en requ\u00e9rant davantage de transparence et de pr\u00e9visibilit\u00e9 en mati\u00e8re de facturation. \u00bb<\/em> <\/p>\n\n\n\n Ceux qui persisteront \u00e0 facturer au temps pass\u00e9 des prestations techniques \u00e0 faible valeur ajout\u00e9e risquent d\u2019y laisser des plumes : \u00ab <\/em>certains cabinets continuent d\u2019axer leur politique de prix sur le temps pass\u00e9, repr\u00e9sentant certainement un bon outil de gestion, mais pas assez sophistiqu\u00e9 pour une politique de prix fond\u00e9e sur la valeur ajout\u00e9e. \u00bb<\/em><\/p>\n\n\n\n Attirer les talents et les clients<\/strong><\/p>\n\n\n\n Facturer toujours plus : c\u2019est ce leitmotiv que refusent aujourd\u2019hui les jeunes g\u00e9n\u00e9rations de collaborateurs. En pla\u00e7ant la quantit\u00e9 au-dessus de la qualit\u00e9, on s\u2019assure certes de fortes rentr\u00e9es financi\u00e8res mais on d\u00e9motive \u00e9galement ses collaborateurs : \u00ab la fin du taux horaire marquera une r\u00e9volution pour nos collaborateurs et collaboratrices qui souffrent de ce mod\u00e8le de productivit\u00e9 individualiste et \u00e9puisant. \u00bb<\/em> (Clarisse Berrebi, pr\u00e9cit\u00e9e). Les cabinets qui sauront s\u2019extraire de ce mod\u00e8le peuvent parvenir \u00e0 garder et attirer des talents et in fine \u00e0 augmenter leur productivit\u00e9. <\/p>\n\n\n\n On mesure leur performance \u00e0 l\u2019aune d\u2019un mod\u00e8le d\u00e9pass\u00e9, celui des heures factur\u00e9es alors m\u00eame qu\u2019on peut \u00eatre efficace en tr\u00e8s peu de temps. C\u2019est ce que souligne Olivier Chaduteau, dans une interview donn\u00e9e \u00e0 Pr\u00e9dictice<\/a>: \u00ab Plus les avocats sont lents, plus les clients seront factur\u00e9s cher. Avec la modification du rapport au temps amen\u00e9 par les legal-techs, ce mod\u00e8le n\u2019est plus tenable. Certaines t\u00e2ches sont r\u00e9duites \u00e0 tr\u00e8s peu de temps et ne peuvent plus justifier des heures de recherche \u00bb.<\/em><\/p>\n\n\n\n Par ailleurs, en montrant \u00e0 vos clients que vous priorisez la qualit\u00e9 du service rendu, vous vous positionnez comme un cabinet qui place en haut de ses valeurs la satisfaction client en contraste avec le mod\u00e8le actuel o\u00f9 \u00ab l\u2019avocat au taux horaire ne prend aucun risque. Le risque est report\u00e9 sur son client. \u00bb <\/em>(Clarisse Berrebi, pr\u00e9cit\u00e9e)<\/p>\n\n\n\n Un mod\u00e8le de <\/strong>pricing <\/em><\/strong>\u00e0 revoir <\/strong><\/p>\n\n\n\n Changer oui mais comment ? Alors que la crise va aggraver dans les ann\u00e9es \u00e0 venir une comp\u00e9tition d\u00e9j\u00e0 rude entre cabinets, innover sur votre mod\u00e8le de facturation vous dotera d\u2019un avantage comparatif in\u00e9gal\u00e9. Pour Patrick Bignon, il est n\u00e9cessaire \u00ab de travailler, dans un cabinet, sur plusieurs dimensions : la gouvernance prix (qui d\u00e9termine les prix ? qui est habilit\u00e9 \u00e0 les revoir \u00e0 la hausse ou \u00e0 la baisse ?), l\u2019ex\u00e9cution et la gestion des projets (comment s\u2019assurer de ne pas perdre d\u2019argent \u00e0 chaque stade du processus ?) et le volet “analytics” (comment exploiter l\u2019ensemble des donn\u00e9es du cabinet pour \u00e9laborer des r\u00e9f\u00e9rentiels de prix et analyser la rentabilit\u00e9 par client ?). \u00bb<\/em><\/p>\n\n\n\n Il ne faut plus que le client s\u2019adapte \u00e0 vous mais que vous vous adaptiez au client<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n \u00ab L\u2019objectif de ces modalit\u00e9s de facturation alternatives est de fournir une plus grande pr\u00e9visibilit\u00e9 des honoraires, de proposer la facturation d\u2019une valeur ajout\u00e9e, en mettant l\u2019accent sur les r\u00e9sultats et l\u2019efficacit\u00e9, sans \u00eatre bas\u00e9 directement sur le temps pass\u00e9. Le mode de facturation doit ainsi \u00eatre choisi en fonction de la situation juridique \u00e0 traiter. \u00bb<\/em> (Olivier Chaduteau, pr\u00e9cit\u00e9) <\/p>\n\n\n\n La force de l\u2019habitude finira-t-elle par l\u2019emporter ? <\/strong><\/p>\n\n\n\n Malgr\u00e9 cet imp\u00e9ratif de changement, certains restent assez pessimistes. Pour Frank Ready, journaliste \u00e0 Law.com<\/a>, la facturation horaire persiste pour une raison simple : les avocats (et parfois leurs clients) souhaitent garder un mod\u00e8le auquel ils sont habitu\u00e9s et qui leur est familier. Certains clients pensent \u00e9galement que le taux horaire leur revient \u00e0 moins cher qu\u2019un forfait. <\/p>\n\n\n\n Thierry Wickers, ancien pr\u00e9sident du CNB qui d\u00e9clarait lors d\u2019une conf\u00e9rence du DU d\u2019Assas Transformation Num\u00e9rique du droit que ce mod\u00e8le \u00e9tait \u00ab vou\u00e9 \u00e0 dispara\u00eetre \u00bb<\/em> en 2018, est revenu sur le sujet dans un r\u00e9cent webinaire : \u00ab <\/em>On n\u2019a pas trouv\u00e9 mieux. Elle (<\/em>NDLR : la facturation horaire) perdurera tant qu\u2019on n\u2019a pas trouv\u00e9 mieux, malgr\u00e9 ses inconv\u00e9nients significatifs \u00bb.<\/em><\/p>\n\n\n\n Pour aller plus loin<\/strong><\/p>\n\n\n\n Cabinets d\u2019avocats : Adapter son business model,<\/a> Patrick Bignon, 2020<\/p>\n\n\n\n Honoraires des avocats, la r\u00e9volution est en marche<\/a>, Patrick Bignon, 2018<\/p>\n\n\n\n Penser au taux horaire, quelle strat\u00e9gie de prix pour mon cabinet ?<\/a>, 2020<\/p>\n\n\n\n
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