{"id":1844,"date":"2018-02-13T17:32:59","date_gmt":"2018-02-13T17:32:59","guid":{"rendered":"https:\/\/www.eliott-markus.com\/wilo\/presentation-commerciale-les-7-peches-capitaux\/"},"modified":"2023-11-13T14:03:29","modified_gmt":"2023-11-13T14:03:29","slug":"presentation-commerciale-les-7-peches-capitaux","status":"publish","type":"wilo","link":"https:\/\/www.eliott-markus.com\/en\/wilo\/presentation-commerciale-les-7-peches-capitaux\/","title":{"rendered":"Pr\u00e9sentation commerciale : les 7 p\u00e9ch\u00e9s capitaux"},"content":{"rendered":"\n

Temps\u00a0: 3<\/strong>\u201930\u2019\u2019<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Entre nous, plus de controverses\u00a0: La pr\u00e9sentation commerciale, plus couramment appel\u00e9e le \u00ab\u00a0pitch\u00a0\u00bb commercial\u00a0\u00bb (\u00e9crit et oral) est devenue un outil incontournable.<\/h2>\n\n\n\n

Dans les faits, le \u00ab\u00a0pitch\u00a0\u00bb ob\u00e9it \u00e0 une loi simple\u00a0: pourquoi me choisir et pas l\u2019autre. Question support : un PowerPoint efficace et un discours oral soign\u00e9 suffisent.<\/p>\n\n\n\n

Les contraintes \u00e9l\u00e9mentaires d\u2019un pitch sont les suivantes\u00a0: votre interlocuteur a une vision plus ou moins claire de ses besoins et une capacit\u00e9 d\u2019attention limit\u00e9e. A partir de ce constat, l\u2019enjeu est de pr\u00e9senter le plus efficacement possible votre capacit\u00e9 \u00e0 r\u00e9pondre aux besoins formul\u00e9s ou identifi\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n

A d\u00e9faut de trouver la recette du pitch parfait, voici sept \u00e9cueils classiques \u00e0 \u00e9viter<\/p>\n\n\n\n

1 – La lourdeur du style<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

De mani\u00e8re g\u00e9n\u00e9rale, le pitch doit faire preuve de simplicit\u00e9 et de clart\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

Faire court et pr\u00e9cis\u00a0: telle est la condition d\u2019un pitch r\u00e9ussi. Que ce soit en mati\u00e8re de volume, de graphisme ou de style, la ligne directrice doit \u00eatre l\u2019efficacit\u00e9 et le dynamisme.<\/p>\n\n\n\n

Les phrases longues et les pav\u00e9s \u00ab\u00a0fourre-tout\u00a0\u00bb sont donc \u00e0 proscrire. Si la lecture de votre pitch vous ennuie d\u00e9j\u00e0, il y a de fortes chances qu\u2019il ennuie votre prospect.<\/p>\n\n\n\n

2 – L\u2019oubli du prospect<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

C\u2019est l\u2019erreur classique du pitch\u00a0: \u00e0 vouloir se mettre en valeur, on en oublie le destinataire. Tout d\u00e9pend de la situation, mais un bon pitch doit int\u00e9grer au moins 20% de contenus sur votre interlocuteur : une analyse sectorielle, un rapide historique de l\u2019entreprise, un examen de ses atouts, etc. Ces \u00e9l\u00e9ments permettent de lier de mani\u00e8re naturelle pour le client ses besoins avec votre expertise.<\/p>\n\n\n\n

Par contre, cette d\u00e9marche implique d\u2019avoir fait ses devoirs. Pousser au maximum l\u2019investigation en amont augmente les chances de cerner correctement le besoin et, en cons\u00e9quent, de viser dans le mille lors de la pr\u00e9sentation. A d\u00e9faut, il permet d\u2019accrocher votre interlocuteur. Jeanne Moreau avait pr\u00e9venu : \u00ab\u00a0Parlez-moi d’moi. Y a qu’\u00e7a qui m’int\u00e9resse. Parlez-moi d’moi. Y a qu’\u00e7a qui m’donne d’l’\u00e9moi<\/em>.\u00a0\u00bb<\/p>\n\n\n\n

3 – Le storytelling<\/em> impersonnel<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

La r\u00e9ussite d\u2019un pitch tient aussi \u00e0 la coh\u00e9rence du storytelling<\/em>. Il est toujours difficile de raconter sa propre histoire. Mais policer son discours \u00e0 l\u2019extr\u00eame pour \u00eatre s\u00fbr de remplir les cases est inutile.<\/p>\n\n\n\n

En pratique, le travers classique est de s\u2019approprier les fondamentaux de la profession comme des \u00e9l\u00e9ments distinctifs. Beaucoup de professionnels se sentent oblig\u00e9s de r\u00e9p\u00e9ter certains poncifs li\u00e9s \u00e0 leurs m\u00e9tiers. Dire qu\u2019un avocat sait faire preuve de technicit\u00e9 juridique, qu\u2019un notaire est un expert de l\u2019immobilier ou qu\u2019une start-up est innovante revient tout simplement \u00e0 enfoncer une porte ouverte.<\/p>\n\n\n\n

Au contraire, le pitch est l\u2019occasion mettre en exergue vos diff\u00e9rences et votre originalit\u00e9 par rapport \u00e0 la concurrence, en appuyant le discours avec des faits concrets (track record<\/em>) et des donn\u00e9es chiffr\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n

4 – Le pitch encyclop\u00e9dique<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Le pitch commercial s\u2019adresse \u00e0 un individu pr\u00e9cis. Il est impossible de cr\u00e9er un pitch \u00e0 la fois passe-partout et dynamique.<\/p>\n\n\n\n

L\u2019exemple classique du pitch standardis\u00e9 prend souvent la forme d\u2019une encyclop\u00e9die illisible, pr\u00e9sentant l\u2019ensemble du cabinet, sans porter d\u2019attention aux besoins du prospect.<\/p>\n\n\n\n

Ce PowerPoint encyclop\u00e9dique peut servir de biblioth\u00e8que de slide, mais, en cernant correctement le besoin, il est recommand\u00e9 de pr\u00e9senter uniquement les expertises et les collaborateurs concern\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n

5 – Les contenus dat\u00e9s<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Les contenus int\u00e9gr\u00e9s doivent \u00e9voluer r\u00e9guli\u00e8rement au gr\u00e9 des changements.<\/p>\n\n\n\n

R\u00e9actualiser son pitch, en int\u00e9grant les \u00e9volutions internes du cabinet et celles du march\u00e9, permet d\u2019\u00e9viter les incoh\u00e9rences et ancre le discours dans le pr\u00e9sent.<\/p>\n\n\n\n

6 – Le graphisme surcharg\u00e9<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Sur la forme, la r\u00e8gle est simple\u00a0: le graphisme doit afficher l\u2019image de la marque (logo, chartre graphique, territoire visuel) et servir l\u2019efficacit\u00e9 du discours. Tout ce qui est en dehors de cette contrainte est souvent inutile.<\/p>\n\n\n\n

Les animations sophistiqu\u00e9es appliqu\u00e9es sans r\u00e9flexion ou l\u2019abus d\u2019\u00e9l\u00e9ments graphiques en dehors de l\u2019identit\u00e9 alourdissent le rendu.<\/p>\n\n\n\n

Votre pr\u00e9sentation est soit astucieuse, soit simple, mais jamais compliqu\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n

7 – Le discours r\u00e9cit\u00e9<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Enfin, un bon pitch ne s\u2019apprend pas, il \u00ab\u00a0s\u2019int\u00e9riorise\u00a0\u00bb. Pour convaincre les autres, il faut d\u00e9j\u00e0 \u00eatre convaincu soit m\u00eame. Le choix des \u00e9l\u00e9ments de langage est ici fondamental.<\/p>\n\n\n\n

Si la coh\u00e9rence et la logique convainquent, l\u2019assurance et l\u2019enthousiasme attirent. D\u00e8s lors, adopter un discours, un lexique ou un ton qui nous est propre permet de grandement faciliter la pr\u00e9sentation orale, quitte \u00e0 sortir des sentiers battus.<\/p>\n\n\n\n

Un pitch n\u2019est pas attractif en soi. Un pitch r\u00e9v\u00e8le ce qui est attractif. A m\u00e9diter\u2026<\/strong><\/p>\n","protected":false},"author":11,"featured_media":0,"template":"","categories":[468],"tags":[38,70],"class_list":["post-1844","wilo","type-wilo","status-publish","hentry","category-influence","tag-communication","tag-conseil"],"acf":[],"yoast_head":"\nPr\u00e9sentation commerciale : les 7 p\u00e9ch\u00e9s capitaux<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Le \u00ab pitch \u00bb ob\u00e9it \u00e0 une loi simple : pourquoi me choisir et pas l\u2019autre. 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