{"id":1852,"date":"2015-01-19T13:49:00","date_gmt":"2015-01-19T13:49:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.eliott-markus.com\/wilo\/une-faiblesse-des-cabinets-davocats-la-deperdition-dinformation-commerciale\/"},"modified":"2023-11-13T13:43:56","modified_gmt":"2023-11-13T13:43:56","slug":"une-faiblesse-des-cabinets-davocats-la-deperdition-dinformation-commerciale","status":"publish","type":"wilo","link":"https:\/\/www.eliott-markus.com\/en\/wilo\/une-faiblesse-des-cabinets-davocats-la-deperdition-dinformation-commerciale\/","title":{"rendered":"La faiblesse des cabinets d\u2019avocats : la d\u00e9perdition d\u2019information “commerciale”"},"content":{"rendered":"\n

Le cabinet d\u2019avocats se caract\u00e9rise par sa structure en r\u00e2teau compos\u00e9e de professionnels ind\u00e9pendants qui n\u2019ont pas toujours la discipline de se conformer aux r\u00e8gles que le cabinet tente de d\u00e9cr\u00e9ter. Il en r\u00e9sulte un risque de d\u00e9perdition de l\u2019information \u00e0 vocation \u00ab commerciale \u00bb, v\u00e9ritable faiblesse chronique des cabinets d’avocats.<\/h2>\n\n\n\n

Pendant longtemps, les cabinets ont d\u00fb lutter pour convaincre associ\u00e9s et collaborateurs d\u2019enregistrer leurs documents sur le r\u00e9seau commun plut\u00f4t que de chercher \u00e0 conserver des informations sur le disque dur de leur propre ordinateur.<\/p>\n\n\n\n

L\u00e0 o\u00f9 le partage d\u2019informations rencontre les plus grands obstacles, c\u2019est lorsqu\u2019il s\u2019agit des listes de clients et de prospects<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Le logiciel de gestion du cabinet s\u2019av\u00e8re souvent d\u00e9faillant pour tenir une liste fiable de clients. L\u2019explication se trouve dans l\u2019absence de consignes claires pour l\u2019ouverture des dossiers.<\/p>\n\n\n\n

– Comment traiter un \u00e9tablissement secondaire ou une filiale d\u2019une soci\u00e9t\u00e9 ou d\u2019un groupe qui est d\u00e9j\u00e0 client ?
– Est-ce qu\u2019une question pos\u00e9e par un dirigeant justifie la cr\u00e9ation d\u2019un nouveau client ?
– Le directeur juridique et le responsable RH d\u2019une m\u00eame soci\u00e9t\u00e9 sont ils un seul et m\u00eame client ?<\/p>\n\n\n\n

Fr\u00e9quemment, lorsqu\u2019un cabinet essaye d\u2019extraire une liste de clients \u00e0 partir de son logiciel de gestion, les r\u00e9sultats n\u00e9cessitent un tel travail de retraitement qu\u2019il n\u2019est jamais fait.<\/p>\n\n\n\n

Une liste correctement tenue de clients et de contacts utiles est la pi\u00e8ce ma\u00eetresse dans l\u2019arsenal du cabinet en mati\u00e8re de communication et de marketing.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Or, il n\u2019est pas rare que le seul moment de l\u2019ann\u00e9e o\u00f9 l\u2019avocat s\u2019interroge sur l\u2019existence d\u2019une telle liste, c\u2019est au moment des v\u0153ux. Il en r\u00e9sulte que le \u00ab fichier carte de v\u0153ux \u00bb devient la liste de r\u00e9f\u00e9rence pour l\u2019avocat.<\/p>\n\n\n\n

H\u00e9las, non seulement cette liste n\u2019est pas tenue \u00e0 jour en cours d\u2019ann\u00e9e mais quand il y a plusieurs associ\u00e9s dans le cabinet, chacun conserve jalousement sa liste personnelle et la collectivit\u00e9 n\u2019en profite pas. La r\u00e9ticence \u00e0 partager cette information \u00ab commerciale \u00bb peut souvent s\u2019expliquer par le syst\u00e8me de r\u00e9mun\u00e9ration en vigueur dans le cabinet.<\/p>\n\n\n\n

Si la production personnelle et l\u2019apport de clients influent fortement sur la r\u00e9mun\u00e9ration, le r\u00e9flexe de garder pour soi se comprend. C\u2019est cependant une erreur.<\/p>\n\n\n\n

La mise en commun de toutes les informations relatives aux clients, aux prospects et aux contacts participera \u00e0 augmenter les opportunit\u00e9s de travailler \u00e0 plusieurs et de cross-selling. Le partage suscite une meilleure connaissance des affaires du cabinet dans sa globalit\u00e9. Ce qui peut appara\u00eetre \u00e0 premi\u00e8re vue comme une d\u00e9possession au profit de la collectivit\u00e9 sans retour imm\u00e9diat est en r\u00e9alit\u00e9 un investissement pour la prosp\u00e9rit\u00e9 du cabinet<\/strong>\u2026qui finit par profiter \u00e0 chaque individu.<\/p>\n","protected":false},"author":11,"featured_media":0,"template":"","categories":[223],"tags":[341],"class_list":["post-1852","wilo","type-wilo","status-publish","hentry","category-strategie","tag-bd"],"acf":[],"yoast_head":"\nUne faiblesse des cabinets d\u2019avocats : la d\u00e9perdition d\u2019information "commerciale"<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.eliott-markus.com\/wilo\/une-faiblesse-des-cabinets-davocats-la-deperdition-dinformation-commerciale\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"en_US\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Une faiblesse des cabinets d\u2019avocats : la d\u00e9perdition d\u2019information "commerciale"\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Le cabinet d\u2019avocats se caract\u00e9rise par sa structure en r\u00e2teau compos\u00e9e de professionnels ind\u00e9pendants qui n\u2019ont pas toujours la discipline de se conformer aux r\u00e8gles que le cabinet tente de d\u00e9cr\u00e9ter. 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