{"id":1917,"date":"2016-08-09T16:28:04","date_gmt":"2016-08-09T16:28:04","guid":{"rendered":"https:\/\/www.eliott-markus.com\/wilo\/les-trois-resolutions-de-lete-2-3\/"},"modified":"2023-06-22T16:06:14","modified_gmt":"2023-06-22T16:06:14","slug":"les-trois-resolutions-de-lete-2-3","status":"publish","type":"wilo","link":"https:\/\/www.eliott-markus.com\/en\/wilo\/les-trois-resolutions-de-lete-2-3\/","title":{"rendered":"Les trois r\u00e9solutions de l\u2019\u00e9t\u00e9 (2\/3)"},"content":{"rendered":"\n

Comme nous avons commenc\u00e9 \u00e0 le faire la semaine derni\u00e8re, nous vous proposons de continuer \u00e0 profiter de vos vacances pour r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 des am\u00e9liorations que vous pouvez apporter \u00e0 votre cabinet et que vous pourrez int\u00e9grer dans votre strat\u00e9gie de communication en direction des prospects et des clients.<\/h2>\n\n\n\n

Apr\u00e8s notre premier volet consacr\u00e9 \u00e0 la formation des clients, voici le second volet de notre mini-s\u00e9rie consacr\u00e9 \u00e0 la formation des collaborateurs du cabinet. Les collaborateurs produisent la majorit\u00e9 des heures facturables pourtant ils sont le plus souvent tenus dans l\u2019ombre. Former les collaborateurs et valoriser cette formation aux yeux des clients, c\u2019est promouvoir le cabinet dans sa globalit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

Deuxi\u00e8me r\u00e9solution\u00a0: Valoriser la formation du collaborateur<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

La valorisation de la formation du collaborateur, c\u2019est d\u2019abord la valorisation du collaborateur lui-m\u00eame. L\u2019associ\u00e9 doit arr\u00eater de faire croire au client (ou arr\u00eater d\u2019\u00eatre tent\u00e9 de faire croire au client) qu\u2019il est le seul \u00e0 faire le travail. D\u2019abord le client ne le croit pas et surtout une telle attitude cr\u00e9e les conditions de la d\u00e9ception chez le client. Les enqu\u00eates de satisfaction r\u00e9alis\u00e9es par les cabinets ou les \u00e9tudes r\u00e9alis\u00e9es par la profession (1)\u00a0\u00e9voquent la question de la disponibilit\u00e9 des associ\u00e9s. L\u2019associ\u00e9 est sollicit\u00e9 en permanence or, un associ\u00e9 indisponible, c\u2019est avant toute chose un probl\u00e8me d\u2019indisponibilit\u00e9 du bon interlocuteur, tel que per\u00e7u par le client. Si le collaborateur et son expertise ont \u00e9t\u00e9 correctement valoris\u00e9s aux yeux du client, ce dernier sera heureux d\u2019avoir le collaborateur en ligne. Ce sera non seulement le bon interlocuteur mais en plus au juste prix puisque le client ne paiera pas du temps d\u2019associ\u00e9 pour une question pouvant \u00eatre r\u00e9solue par un collaborateur.<\/p>\n\n\n\n

Jusqu\u2019o\u00f9 sp\u00e9cialiser les collaborateurs\u00a0? <\/strong>Il y a diff\u00e9rentes \u00e9coles et les besoins changent en fonction des typologies des cabinets. Cependant, il y a quelques observations empiriques qui peuvent \u00eatre faites. Les cabinets de droit des affaires dont la qualit\u00e9 de la formation est la plus r\u00e9put\u00e9e ne cherchent pas \u00e0 sp\u00e9cialiser leurs collaborateurs d\u00e8s le d\u00e9but de leurs carri\u00e8res. Le cabinet cherche \u00e0 exposer le collaborateur \u00e0 une large vari\u00e9t\u00e9 de situations, lui permettant de travailler avec des associ\u00e9s diff\u00e9rents, avant que le chemin de la sp\u00e9cialisation ne se dessine naturellement \u00e0 partir d\u2019un compromis entre les besoins du cabinet et les app\u00e9tences juridiques du collaborateur. Dans un second temps, le collaborateur est encourag\u00e9 \u00e0 d\u00e9velopper un ou des domaines d\u2019expertise qui seront mis \u00e0 disposition du cabinet et le collaborateur sera alors sollicit\u00e9 par tous les associ\u00e9s susceptibles d\u2019avoir ponctuellement besoin de ses connaissances.<\/p>\n\n\n\n

Dans les cabinets sp\u00e9cialis\u00e9s, l\u2019approche peut \u00eatre la m\u00eame. A l\u2019int\u00e9rieur de la sp\u00e9cialit\u00e9 du cabinet, sur un socle de connaissances solides, les collaborateurs d\u00e9velopperont des expertises de niche ayant vocation \u00e0 \u00eatre promues aupr\u00e8s des clients.<\/p>\n\n\n\n

Passer de l\u2019effet de levier \u00e0 la promotion de la comp\u00e9tence <\/strong>Aux yeux de la plupart des clients, les collaborateurs sont per\u00e7us comme le moyen permettant aux associ\u00e9s de gagner de l\u2019argent. L\u2019associ\u00e9 d\u00e9l\u00e8gue pour pouvoir traiter un volume plus important de dossiers. Plus l\u2019associ\u00e9 a de clients, moins il intervient lui-m\u00eame. Nous sommes dans un syst\u00e8me pervers o\u00f9 la qualit\u00e9 de l\u2019avocat l\u2019\u00e9loigne du client. Cette vision du collaborateur est celle d\u2019un effet de levier (leverage <\/em>ou gearing <\/em>du cabinet) sans aucun b\u00e9n\u00e9fice client. Les associ\u00e9s doivent donc chercher \u00e0 casser cette perception et traduire la pr\u00e9sence et le travail de leurs collaborateurs en b\u00e9n\u00e9fice client\u00a0: le meilleur rapport qualit\u00e9 prix, la ma\u00eetrise d\u2019expertises de niche (auxquelles l\u2019associ\u00e9 ne pourrait consacrer assez de temps)\u2026 Le client doit comprendre que les collaborateurs qui interviennent sur ses dossiers sont form\u00e9s pour \u00eatre les associ\u00e9s de demain.<\/p>\n\n\n\n

Sonnez la fin des collaborateurs placardis\u00e9s, formez-les pour en faire des experts et valorisez ces expertises aupr\u00e8s des clients. Tout un programme\u2026 mais pas si difficile.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

La semaine prochaine, nous verrons comment mettre ces bonnes r\u00e9solutions en musique sur le plan de la communication du cabinet.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

(1) CNB attentes des PME vis-\u00e0-vis des avocats, D\u00e9cembre 2015<\/p>\n","protected":false},"author":11,"featured_media":0,"template":"","categories":[211],"tags":[24,70,92,44],"class_list":["post-1917","wilo","type-wilo","status-publish","hentry","category-metiers","tag-avocats","tag-conseil","tag-droit","tag-strategie"],"acf":[],"yoast_head":"\nLes trois r\u00e9solutions de l\u2019\u00e9t\u00e9 (2\/3)<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Comme nous avons commenc\u00e9 \u00e0 le faire la semaine derni\u00e8re, nous vous proposons de continuer \u00e0 profiter de vos vacances pour r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 des am\u00e9liorations\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.eliott-markus.com\/wilo\/les-trois-resolutions-de-lete-2-3\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"en_US\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta 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