L\u2019auteur de l\u2019article susvis\u00e9 souligne \u00e0 juste titre qu\u2019une telle vari\u00e9t\u00e9 de prestations ne peut \u00eatre d\u00e9livr\u00e9e de la m\u00eame mani\u00e8re. Il fait un parall\u00e8le avec d\u2019autres activit\u00e9s de service et de conseil qui pratiquent une segmentation qui semble cruellement manquer dans les cabinets d\u2019avocats. La segmentation va en effet d\u00e9finir la mani\u00e8re dont un service sera positionn\u00e9, comment son prix sera fix\u00e9 et comment il sera d\u00e9livr\u00e9 au client. Cette segmentation est un facteur cl\u00e9 de la comp\u00e9titivit\u00e9 de l\u2019offre.<\/p>\n\n\n\n
Les \u00ab\u00a0Big\u00a0\u00bb des services professionnels ont compris l\u2019enjeu car ils proposent \u00e0 la fois des prestations industrialis\u00e9es avec un fort niveau de d\u00e9l\u00e9gation \u00e0 une client\u00e8le tr\u00e8s large ainsi que des services d\u2019expertise de pointe \u00e0 une client\u00e8le plus exclusive et \u00e0 des prix tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9s. Ces prestations au traitement diff\u00e9renci\u00e9 coexistent au sein d\u2019une m\u00eame firme.<\/p>\n\n\n\n
Il ne s\u2019agit pas de dire ici que les cabinets d\u2019avocats doivent calquer leur approche sur celle des \u00ab\u00a0Big\u00a0\u00bb. En revanche, il s\u2019agit de reconna\u00eetre qu\u2019un m\u00eame cabinet ne peut maintenir une position comp\u00e9titive sans une segmentation de son offre en fonction de la nature du service propos\u00e9.<\/p>\n\n\n\n
L\u2019enjeu est de taille car il permettra d\u2019adapter les bonnes ressources \u00e0 la prestation d\u00e9livr\u00e9e. Le cabinet aura une meilleure gestion de ses co\u00fbts et une distribution du travail ma\u00eetris\u00e9e. La segmentation permettra aussi de mieux g\u00e9rer la concurrence des mod\u00e8les disruptifs qui foisonnent dans le march\u00e9.<\/p>\n\n\n\n
Certes l\u2019application de taux horaires non diff\u00e9renci\u00e9s restera possible pour certains cabinets et pour certains clients toujours pr\u00eats \u00e0 payer le prix fort. Cependant, ce ne sont pas ces clients qui forment la majorit\u00e9 du march\u00e9. Le propos n\u2019est pas de d\u00e9valoriser la prestation juridique mais de l\u2019adapter aux attentes des clients et \u00e0 de nouvelles formes de concurrence.<\/p>\n\n\n\n
La segmentation de l\u2019offre et de son prix doit aussi s\u2019envisager avec une r\u00e9flexion en mati\u00e8re de communication. Une communication claire sur une offre segment\u00e9e permettra de faire passer au client le message de la comp\u00e9titivit\u00e9 du cabinet. La communication cherchera \u00e0 mettre en avant la transparence des prix et des m\u00e9thodes\u2026 ce qui, jusqu\u2019\u00e0 maintenant, n\u2019a pas \u00e9t\u00e9 le point fort des avocats.<\/p>\n\n\n\n
(1) Perspective: Law Firms Must Adapt to Market Segmentation, Mark Klender, Deloitte consulting, 14 avril 2016<\/p>\n","protected":false},"author":11,"featured_media":0,"template":"","categories":[211],"tags":[24,92,44],"class_list":["post-1931","wilo","type-wilo","status-publish","hentry","category-metiers","tag-avocats","tag-droit","tag-strategie"],"acf":[],"yoast_head":"\n